渠道寬度

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時間:  2018-11-27 瀏覽人數:  10

一、產品簡介

  渠道寬度是指企業在某一市場上并列地使用多少個中間商。窄渠道中,制造商或服務商通過極少數批發商或零售商進行銷售;而在寬渠道中,則通過眾多的批發商或零售商進行銷售。

  一家企業如果想加強自己在渠道層次中的地位,那它可以購買跟自己類似的公司,如一家門衛服務企業購買另一家門衛服務企業。這樣一來,企業規模得以擴大,市場份額有所增加,提高了在同其它渠道成員討價還價時的分量,同時也擴展了市場,從而能夠更有效地利用規模促銷和分銷技術。

  渠道寬度一共劃分為三個級別:獨家分銷、廣泛分銷和選擇性分銷。

  1、獨家分銷

  獨家分銷是指在一定地區,一定時間內只選擇一家中間商經銷或代理,授予對方獨家經營權。這是最窄的一種分銷渠道形式。生產和經營名牌,高檔消費品和技術性強、價格較高的工業用品的企業多采用這一形式。

  這種做法的優點在于:中間商經營積極性高,責任心強。缺點是市場覆蓋面相對較窄,而且有一定風險,如該中間商經營能力差或出現意外情況,將會影響到企業開拓該市場的整個計劃。

  2、廣泛分銷

  廣泛分銷又稱為密集性分銷,即使用盡可能多的中間商從事產品的分銷,使渠道盡可能加寬。價格低、購買頻率高的日用消費品,工業用品中的標準件、通用小工具等,多采用此種分銷方式。

  其優點是市場覆蓋面廣泛,潛在顧客有較多機會接觸到產品。缺點是中間商的經營積極性較低,責任心差。

  3、選擇性分銷

  選擇性分銷,即在市場上選擇部分中間商經營本企業產品。這是介于獨家分銷商和廣泛分銷商之間的一種中間形式。

  選擇性分銷主要適用于消費品中的選購品,工業用品中的零部件和一些機器、設備等。當然經營其他產品的企業也可以參照這一做法。如果中間商選擇得當,采用此種分銷方式可以兼得前兩種方式的優點。



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