《解決方案營銷實戰案例》

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時間:  2014-05-15 瀏覽人數:  119

本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷,不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在,更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處,真正做到落地。各行各業產能極大過剩,當今市場競爭是三方游戲,客戶、對手及自己,需求導向是遠遠不夠的,更應該是競爭導向,一個企業比過去做得好是沒有用的,只有比競爭對手做的好方能獲勝。

第一,企業必須從理念上改變,從根本上真正樹立以客戶為中心的理念,真把客戶當上帝??突俏頤塹囊率掣改?,我們的工資不是企業發的,而是客戶發的,沒有客戶的企業是無法生存的企業?;袢】突У幕岫際薔鵲?,而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業優劣的根本原因。

第二,企業必須制定清晰的戰略,聚焦目標大客戶,實現核心客戶捆綁,不斷提高大客戶占比。同時,可專注高端客戶,獲取高于同行的利潤水平。

第三,定位上遠離產品供應商,選擇解決方案專家定位,堅定不移地從事解決方案營銷。提供“產品+服務”,提供方案,提供價值,開展售前、售中、售后全方位服務;組織運作從外到里,從上到下,靠營銷取勝。

第四,業務模式上顛覆式創新,徹底拋棄個人單幫模式,實施由業務、技術支持及交付服務三方構成的“鐵三角”業務模式?!疤恰幣滴衲J絞強篩粗頻?、團隊式的業務模式,并可實現無限放大;實現從英雄驅動型組織向團隊驅動型組織增長方式的轉變。

第五,組織運作方式上全面調整:客戶、市場一線是“龍頭”,龍頭指揮龍身龍尾,思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本。

第六,機制上大膽創新:自主經營,導入阿米巴經營,劃小經營單元,充分體現責權利,切蛋糕的技術要變,真正讓有業績和貢獻的人先富起來。

南方略領軍人物劉祖軻認為:只想著自己賺錢而簡單賣產品的企業會越來越難,越來越累,越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢,所以你無錢可賺;幫助客戶省心、省事、省力、省錢而實施解決方案營銷的企業,賺錢會越來越容易,想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢,所以,客戶也會讓你賺到錢。

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